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產(chǎn)品需求分析與需求管理--如何搞定市場需求

【課程介紹】

　　通過和眾多國內(nèi)科技企業(yè)接觸，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)中普遍存在：

　　1. 技術(shù)很牛，但最終倒閉的公司一大推;被技術(shù)人員嗤之以鼻的公司，反而活的還不錯

　　2. 研發(fā)從早忙到晚，產(chǎn)品開發(fā)的不少，但市場成功的產(chǎn)品屈指可數(shù)，開發(fā)的越多，死得越快

　　3. 產(chǎn)品開發(fā)閉門造車，關(guān)注技術(shù)，不關(guān)注客戶;產(chǎn)品開發(fā)出來才找客戶、找賣點(diǎn)

　　4. 了解市場的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的不了解市場，不知道需求應(yīng)該誰負(fù)責(zé)

　　5. 需求準(zhǔn)確把握決定產(chǎn)品成敗，但沒有人關(guān)注需求，即使偶爾想關(guān)注也不知道如何關(guān)注

　　6. 需求的表達(dá)不夠結(jié)構(gòu)化，充斥著“故事會”格式的需求，直接影響了不同團(tuán)隊(duì)對需求理解的一致性

　　7. 缺少完備的需求收集、匯總、分析機(jī)制，“公司神經(jīng)末梢與大腦失去聯(lián)系”

　　8. 不能從自身能力提升來引導(dǎo)客戶需求，反而天天在抱怨客戶需求經(jīng)常變動

　　9. 針對需求大家“吵成一鍋粥”：公司與客戶吵，市場與開發(fā)吵，開發(fā)與測試吵，……

　　不能滿足客戶需求、給客戶創(chuàng)造價值，再牛的技術(shù)也沒有價值。根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目缺陷的56%來源于需求定義錯誤，80%的缺陷修復(fù)成本用于修復(fù)需求導(dǎo)致的錯誤，把技術(shù)變成金錢的不二選擇關(guān)注、鎖定、滿足市場需求，創(chuàng)造客戶價值。

　　【重點(diǎn)講解】

　　1. 如何確定目標(biāo)客戶，如何分析需求關(guān)系人?

　　2. 如何從市場(客戶)角度進(jìn)行有效的客戶需求收集?

　　3. 圍繞產(chǎn)品成功2個核心因素差異化+成本優(yōu)勢，整理產(chǎn)品需求

　　4. 如何對客戶需求進(jìn)行整理和分析，形成產(chǎn)品包需求?

　　5. 如何基于產(chǎn)品需求與競爭友商對比分析，確定我們的核心訴求，形成產(chǎn)品概念?

　　課程貫穿案例分享，詳細(xì)講解目標(biāo)客戶 客戶要求 客戶需求 產(chǎn)品包需求 產(chǎn)品概念確定全過程，詳細(xì)講解把技術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻疱X的方法和工具(利潤區(qū)、回溯分析、決策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定義7個核心秘訣、破壞性創(chuàng)新的3石蕊實(shí)驗(yàn)、Sweet Point模型、基于不同產(chǎn)品生命周期的12個創(chuàng)新思路等)，提升產(chǎn)品的競爭力，確保市場成功、財(cái)務(wù)成功。

【培訓(xùn)安排】

　　　　2022年03月24-25日 上海 03月28-29日 北京 03月31-4.1日深圳
　　　　2022年08月25-26日 北京 08月29-30日 深圳 09月01-02日 上海

聯(lián)系人：李小姐 （13817262650微信同號）

電話：021-64196861 64191739

E-mail：peixun@saixuegroup.com

【E-mail】peixun@saixuegroup.com

【培訓(xùn)費(fèi)用】單獨(dú)報(bào)名3980元/人，優(yōu)惠活動6600元2人。（含教材、茶點(diǎn)、證書，含午餐）

【培訓(xùn)方式】案例分享、實(shí)務(wù)分析、互動討論、視頻演示、培訓(xùn)游戲等

【培訓(xùn)對象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、研發(fā)經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理/技術(shù)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品規(guī)劃專家等。

【學(xué)習(xí)收益】
1. 掌握從市場角度進(jìn)行有效的客戶需求收集的機(jī)制和方法，篩選高質(zhì)量的客戶需求；
2. 掌握對客戶需求進(jìn)行整理、分類、分析的方法，提高各個角色對需求理解的一致性，最終形成產(chǎn)品包需求，明確產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與賣點(diǎn)；
3. 掌握外部需求和內(nèi)部需求一體化管理的機(jī)制，從而降低產(chǎn)品的端到端生命周期成本；
4. 掌握產(chǎn)品核心訴求的提煉方法，確定有吸引力的產(chǎn)品概念；
5. 掌握支撐研發(fā)需求工程各個階段工作運(yùn)作的工具和操作方法；

　【課程大綱】

　一、案例分享

　二、六個基本概念

　　1、什么是客戶?

　　1)客戶、用戶、目標(biāo)客戶、潛在客戶、可以送給競爭友商的毒藥客戶

　　2、什么是需求?

　　1)WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客戶需求、用戶需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計(jì)需求、需求規(guī)格、技術(shù)需求、非技術(shù)需求

　　2)案例：某運(yùn)營上廣告折射對需求五層次的理解

　　3、需求工作的2個基本點(diǎn)：

　　1)差異化

　　2)成本優(yōu)勢

　　4、需求工程全過程：

　　1)需求收集-需求整理-需求分析-概念確定-需求分解-需求實(shí)現(xiàn)與驗(yàn)證

　　5、官方體系對需求的定義：

　　1)RM(目的、關(guān)鍵實(shí)踐、典型輸出)

　　2)RD(目的、關(guān)鍵實(shí)踐、典型輸出)

　　6、產(chǎn)品經(jīng)理3個核心素質(zhì)特征：

　　1)敏銳的市場嗅覺

　　2)不屈不撓的戰(zhàn)斗精神

　　3)團(tuán)隊(duì)協(xié)作和領(lǐng)導(dǎo)能力

　　7、演練與問題討論

　　三、市場需求分析

　　1、產(chǎn)品不同階段的創(chuàng)新思路不同

　　1)產(chǎn)品創(chuàng)新階段(顛覆性創(chuàng)新、應(yīng)用性創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、平臺創(chuàng)新)

　　√案例視頻：鼠標(biāo)的產(chǎn)生

　　√案例講解：Iphone的Siri

　　2)產(chǎn)品成熟階段(營銷創(chuàng)新、體驗(yàn)式創(chuàng)新、價值工程創(chuàng)新、集成創(chuàng)新、價值轉(zhuǎn)移創(chuàng)新)

　　√支撐案例講解：Nike專賣店、游戲賣裝備、汽車5S店、星巴克咖啡

　　2、產(chǎn)品擴(kuò)展方法論

　　1)市場的新穎程度分析

　　2)公司的新穎程度分析

　　3、識別客戶?

　　1)跨越鴻溝：5類客戶

　　√創(chuàng)新者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價值

　　√早期接收者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價值

　　√前期主流客戶：特征、關(guān)注點(diǎn)、價值

　　√后期主流顧客：特征、關(guān)注點(diǎn)、價值

　　√落伍者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價值

　　2)早期客戶策略：保齡球法則

　　√保齡球道

　　√找準(zhǔn)一號瓶

　　√龍卷風(fēng)、引爆流行

　　3)客戶購買過程回溯分析

　　√最終用戶、銷售支持、集成分銷、增值代理……

　　4、客戶分析

　　1)決策影響模型分析

　　2)核心關(guān)注點(diǎn)分析

　　3)實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論

　　5、需求收集需要注意的問題

　　1)一對一訪談的技巧

　　2)探究原因而非簡單問題

　　3)聚焦期望

　　4)詢問而非推銷

　　6、需求收集基本技能

　　1)需求收集調(diào)查問卷設(shè)計(jì)

　　2)需求訪談問題梳理

　　3)需求問題訪談7步法

　　4)需求訪談信息記錄的方法

　　5)實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論

　　7、需求收集的輸出：客戶需求收集模板(單項(xiàng)需求收集模板)

　　1)真正理解客戶的意圖

　　√“抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客戶需求

　　√“客戶的一天”：展現(xiàn)客戶特征、困惑、渴望

　　√案例分享：聽筒10米長的電話機(jī)

　　2)客戶描述和需求陳述

　　3)客戶描述-需求陳述五原則

　　√案例分享：具體產(chǎn)品客戶描述到需求陳述案例分享(對應(yīng)需求工程的用戶需求+業(yè)務(wù)需求)

　　√案例分享：某業(yè)務(wù)軟件情節(jié)串聯(lián)板需求收集和確認(rèn)案例分享(對應(yīng)需求工程的需求收集、實(shí)現(xiàn)誘導(dǎo)用戶需求)

　　4)收集人信息、客戶信息、需求信息、優(yōu)先級、關(guān)聯(lián)需求

　　5)需求收集和分揀流程介紹

　　6)案例分享：某公司單項(xiàng)需求描述要素講解(客戶需要翻譯)

　　7)實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論

　　8、如何構(gòu)造例行化的需求收集機(jī)制?

　　1)需求收集的IT支持

　　2)業(yè)務(wù)流程改進(jìn)(出差流程等)

　　3)員工任職資格牽引

　　4)員工具體績效承諾落實(shí)

　　5)案例分享：某公司市場需求管理制度講解

　　四、產(chǎn)品需求分析

　　1、需求群的劃分

　　1)需求群劃分的基本原則

　　2)需求分類方法(KJ親和圖法)

　　√基本類型分類法、生命周期階段分類法

　　√優(yōu)先級分類法、來源分類法

　　√穩(wěn)定性分類法、風(fēng)險級別分類法

　　√案例分享：某軟件產(chǎn)品千條單項(xiàng)需求到產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換的案例分享(實(shí)現(xiàn)需求工程的產(chǎn)品特性和業(yè)務(wù)需求)

　　3)如何保證需求的一致性

　　√需求沖突矩陣分析法

　　√案例分享：具體網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品需求沖突矩陣分析講解(實(shí)現(xiàn)CMMI所要求的需求一致性)

　　√實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論

　　2、如何區(qū)分需求優(yōu)先等級(權(quán)重確定)

　　1)KANO需求類型

　　√最好滿足的需求、強(qiáng)制性需求、興奮需求

　　√如何通過二維矩陣正確區(qū)分以上3類需求?(正反求證法)

　　2)業(yè)界最佳產(chǎn)品需求等級劃分法(BSA法)

　　3)需求(群)權(quán)重設(shè)置方法(AHP)

　　√權(quán)重確定4步法

　　√案例分享：具體需求權(quán)重設(shè)置樣例介紹

　　3、實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢：關(guān)注內(nèi)部需求

　　1)DFX(DFT、DFM、DFA等)

　　2)RAS(可靠性、可用性、可維護(hù)性)

　　4、案例分享：具體系統(tǒng)產(chǎn)品需求包(特性需求清單)案例分享(完成需求工程要求的特性需求、業(yè)務(wù)需求的分析)

　　5、產(chǎn)品包需求輸出(產(chǎn)品包需求模板(關(guān)鍵要素介紹))

　　1)優(yōu)秀產(chǎn)品包需求的標(biāo)準(zhǔn)

　　五、產(chǎn)品概念確定

　　1、業(yè)界最佳客戶需求的八個要素介紹($APPEALS)

　　1)每個要素詳細(xì)定義

　　2)每個要素的子要素分解

　　3)案例分享：某應(yīng)用軟件產(chǎn)品客戶需求8要素子要素展開講解(實(shí)現(xiàn)NPD要求的，基于競爭分析，確定不同特性的優(yōu)先等級)

　　2、差異化創(chuàng)新，不走尋常路

　　1)分析客戶關(guān)心什么

　　2)分析競爭友商滿足程度

　　3)分析潛在機(jī)會

　　4)確定自己的價值缺陷

　　5)案例分享：某高端服務(wù)器廠商的創(chuàng)新之路

　　3、創(chuàng)新4象限法

　　1)減少：案例分析

　　2)剔除：案例分析

　　3)增加：案例分析

　　4)創(chuàng)造：案例分析

　　4、產(chǎn)品概念確定

　　1)產(chǎn)品概念的定義

　　2)產(chǎn)品概念的測試(電梯測試法)

　　3)針對危害產(chǎn)品概念的客戶需求3原則

　　√傾聽

　　√贊美

　　√全忘記

　　4)產(chǎn)品概念確定的7個核心法則：

　　√不走尋常路才會有出路，案例講解

　　√我是第一，我怕誰，案例講解

　　√要么最老，要么最新，案例講解

　　√讓客戶覺得你有秘方，案例講解

　　√跟老大對著干，案例講解

　　√客戶總是隨波逐流，案例講解

　　√成為專家，案例講解

　　5)案例分享：兩個命運(yùn)迥異的互聯(lián)網(wǎng)軟件的概念分析

　　6)實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論

　　六、設(shè)計(jì)需求分析

　　1、需求分解與分配的基本理念

　　1)物理分解與功能分解

　　2)哲理案例：從人類飛行的夢想思考需求分解與分配

　　2、特性需求到設(shè)計(jì)需求的轉(zhuǎn)化工具：FBS、PBS

　　1)工具原理介紹

　　2)案例分享：具體某業(yè)務(wù)應(yīng)用軟件某特性的FBS樣例(實(shí)現(xiàn)特性需求和設(shè)計(jì)需求的銜接)

　　3、設(shè)計(jì)需求(功能需求)定義的工具：UseCase、情節(jié)串聯(lián)板

　　1)Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系統(tǒng)邊界

　　2)有效識別角色的方法介紹

　　3)用例識別方法介紹

　　4)用例的命名原則

　　5)6種常見的用例描述錯誤分析

　　6)實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論

　　4、需求分解與分配操作

　　1)需求分配

　　√需求分配表(RAS)介紹

　　√什么是需求因子?

　　√形成設(shè)計(jì)需求、產(chǎn)品規(guī)格定義

　　√實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論

　　2)案例分享：具體系統(tǒng)產(chǎn)品客戶需求->產(chǎn)品包需求->設(shè)計(jì)需求->需求分解的全稱需求案例分享

　　5、需求雙向跟蹤機(jī)制(RTM)

　　1)需求編號規(guī)范介紹

　　2)需求跟蹤的必要性

　　3)前向跟蹤

　　4)后向跟蹤

　　【講師介紹】
董奎（Don）：研發(fā)管理咨詢資深顧問　INCOSE（國際系統(tǒng)工程師聯(lián)合會）會員
專業(yè)背景：
十多年高科技企業(yè)的研發(fā)與管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在某著名高科技企業(yè)工作期間，先后擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理、系統(tǒng)工程師、產(chǎn)品經(jīng)理、軟件部經(jīng)理；先后作為三個產(chǎn)品的主任系統(tǒng)工程師，帶領(lǐng)系統(tǒng)分析團(tuán)隊(duì)開展客戶需求調(diào)研、產(chǎn)品特性定義和詳細(xì)的需求分解與分配等端到端的需求管理工作，奠定了產(chǎn)品市場的成功；長期與國際頂尖咨詢顧問一起工作，全程參與該公司研發(fā)管理變革項(xiàng)目。曾駐印度工作一年半，先后負(fù)責(zé)四個合作項(xiàng)目（合作方分別為：BFL、Infosys）的實(shí)施，全程參與印度研究所CMM四級認(rèn)證過程；對業(yè)務(wù)導(dǎo)向的研發(fā)質(zhì)量管理體系的構(gòu)建有深入地研究。
研發(fā)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)：
曾作為項(xiàng)目總監(jiān)或經(jīng)理主導(dǎo)了10多個研發(fā)管理咨詢項(xiàng)目，幫助這些企業(yè)全面建立研發(fā)管理體系（流程、組織、績效），有效地提升了這些公司的研發(fā)效率和創(chuàng)新能力：
1) 華大電子
2) 超圖軟件
3) 上海格爾
4) 網(wǎng)易
5) 重慶奧普泰
6) 佳訊飛鴻
7) 廣聯(lián)達(dá)軟件
8) 京信通信
9) 華勝天成
10) 信利半導(dǎo)體
研發(fā)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
曾為海爾、研祥科技、宇通重工、康佳集團(tuán)、北京移動、北大方正、阿里巴巴、華勝天成、南太電子、網(wǎng)易、富港電子、用友軟件、星網(wǎng)銳捷、東軟股份、格林威爾、金蝶軟件、天馬微電子、超圖地理、華動飛天、新奧特、信利半導(dǎo)體、郎坤軟件、深圳桑菲、久其軟件、德信無線、新意科技、沈陽移動、光橋科技、斯特奇、合力金橋、藍(lán)托撲、綠盟科技、建行總行開發(fā)中心、成都邁普、上海電信、佳訊飛鴻、德信無線、創(chuàng)維集團(tuán)、威創(chuàng)日新、TCL、日電電子、展訊通信、易思科技、盛大網(wǎng)絡(luò)、威科姆科技、協(xié)同集團(tuán)、成都索貝、重慶奧普泰、京信通信、匯川技術(shù)、億力吉奧、邁瑞醫(yī)療、同方威視、大唐移動、中軟國際、北大方正、思源電氣、南京華瑞杰、聯(lián)想網(wǎng)域、天津通廣、興唐通信、壽力亞洲、浪潮計(jì)算機(jī)、上海華虹、浦發(fā)銀行、恒寶股份、武大吉奧、廣東電信研究院、華寧電子、三安光電、廣西博聯(lián)、東方通信、北京拓明等100多家企業(yè)提供了專業(yè)的研發(fā)管理培訓(xùn)，涉及的行業(yè)包括通信、軟件、互聯(lián)網(wǎng)、家電、運(yùn)營商、芯片等。

 

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