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為什么童話里小女孩的火柴賣(mài)不掉？
　　安徒生童話《賣(mài)火柴的小女孩》的結(jié)局是：賣(mài)火柴的小女孩的靈魂終于跟在天堂的奶奶重聚，讀者在悲憫之余也總算得到些許安慰。但是每個(gè)看完這個(gè)童話的小孩子，都會(huì)有一個(gè)感慨，要是小女孩能夠把火柴賣(mài)掉該多好？
　　 其實(shí)如果轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)思路，也許賣(mài)火柴的小女孩可以實(shí)現(xiàn)她的愿望，賣(mài)掉火柴，用換來(lái)的錢(qián)給媽媽治病。
　　 一、正視不利因素，及時(shí)調(diào)整策略
　　 糟糕的雪天，冷得可怕，這看起來(lái)似乎是銷(xiāo)售火柴的良機(jī)，但小女孩忘記了這天是除夕，火柴的目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)都轉(zhuǎn)移到了迎接新年的儀式上。這個(gè)時(shí)期對(duì)于禮品和食物是銷(xiāo)售旺季，而對(duì)屬于簡(jiǎn)單生活必需品的火柴，銷(xiāo)售形勢(shì)則恰恰相反。
　　 因?yàn)橘Y金短缺，清倉(cāng)變現(xiàn)是小女孩不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)狀況。如果按常理出牌，一如既往選擇路人作為銷(xiāo)售對(duì)象，不做任何改變，肯定無(wú)法有效吸引路人的眼球。
　　 但是，如果小女孩能夠放棄沿途兜售方式，轉(zhuǎn)而做團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，情況就可能有轉(zhuǎn)機(jī)。
　　 要知道，小女孩天天在城里的大街上遛達(dá)，商鋪位置、營(yíng)業(yè)狀況了如指掌，甚至店鋪伙計(jì)也許都混了臉熟，團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的溝通基礎(chǔ)是具備的。年末清倉(cāng)價(jià)格對(duì)于商家采購(gòu)不會(huì)一點(diǎn)吸引力都沒(méi)有，關(guān)鍵就在于面洽時(shí)的談判技巧。
　　 就算商家在年尾一天放假?zèng)]人接待，小女孩如果能儲(chǔ)存以前老顧客信息，還可以到老顧客那里看看有沒(méi)有說(shuō)服他們做些年末備貨的可能。
　　 二、因勢(shì)利導(dǎo)，巧做行銷(xiāo)策劃
　　 火柴作為日用品，在節(jié)日里肯定無(wú)法熱賣(mài)，但是如果打破常規(guī)思維，把火柴打造成節(jié)日禮品的必需品，結(jié)果會(huì)怎樣？
　　 節(jié)日蠟燭、煙花都需要火柴點(diǎn)燃，小女孩可以跟蠟燭商或煙火商達(dá)成協(xié)議，以附送火柴抽利的形式進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售。
　　 如果不是資金緊張，小女孩還可以投資給每根火柴做個(gè)溫馨包裝，干脆就當(dāng)成個(gè)性化的新年祝福禮品賣(mài)。
　　 在節(jié)日消費(fèi)季節(jié)，事件營(yíng)銷(xiāo)也是個(gè)好主意。比如，組織最優(yōu)雅劃火柴姿勢(shì)大賽，前三名的獎(jiǎng)品是合作贊助的火雞商的美味產(chǎn)品，而每個(gè)報(bào)名者要參賽就必須采用指定銷(xiāo)售的小女孩的火柴。
　　 三、找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，選對(duì)銷(xiāo)售場(chǎng)所
　　 在人群行色匆匆的路邊叫賣(mài)，旁邊也沒(méi)有能引起人購(gòu)買(mǎi)欲望的廣告文案，比如“特別的火柴燃起母親對(duì)遠(yuǎn)歸游子的期待”什么的，很難引人注目，銷(xiāo)售結(jié)果可想而知。
　　 而在滿(mǎn)是采購(gòu)人群的商鋪一角，喜氣洋洋的氛圍里，人們往往對(duì)荷包里的鈔票逐漸變得不大敏感，如果小女孩把銷(xiāo)售地點(diǎn)改在那里，定會(huì)有所斬獲，并且銷(xiāo)售單價(jià)可以比在街頭高出許多。
　　 跟商鋪達(dá)成以銷(xiāo)售流水分賬抵租金的條件租賃銷(xiāo)售場(chǎng)地，并非難事，凡是基于共贏的合作意向，不管在何時(shí)都會(huì)受到歡迎。
　　 四、賦予產(chǎn)品情感，講述感人品牌故事
　　 家貧、母病，如果那些經(jīng)過(guò)小女孩的路人知道她的狀況，還會(huì)對(duì)她熟視無(wú)睹么？美麗的金發(fā)上散落著剔透的雪花，衣衫襤褸，楚楚可憐——她背后的故事，足可以賺到世人大把的眼淚。
　　 我們姑且把小女孩手里的火柴命名為愛(ài)之火，再講一個(gè)關(guān)于愛(ài)之火的品牌故事——
　　 有一天，小女孩哭了。奶奶慈愛(ài)地抱起她，告訴她奶奶永遠(yuǎn)愛(ài)她。
　　 小女孩抽泣著問(wèn)：“什么是愛(ài)呢？愛(ài)是什么樣子？”她的眼睛眨巴眨巴地，睫毛邊還閃爍著淚光。
　　 奶奶溫柔的拿起一根火柴，劃著它。她凝視著火光說(shuō)：“孩子，愛(ài)是上帝最寶貴的饋贈(zèng)，是我們快樂(lè)的源泉。愛(ài)就像這燃燒的火光，溫暖而明亮！”
　　 隨著燭光的搖曳，墻壁上映出了兩人相擁的剪影——這也是愛(ài)之火的logo。
　　 有了這樣的品牌故事，人們將不但為了獲得火源，更為了感受愛(ài)和表達(dá)愛(ài)而購(gòu)買(mǎi)愛(ài)之火。
　　 在度過(guò)資金難關(guān)后，小女孩完全可以以特許加盟的形式征求愛(ài)之火代理商，將品牌發(fā)展得更大更好。
　　 五、終端話術(shù)和銷(xiāo)售心態(tài)
　　 小女孩在進(jìn)行除夕清倉(cāng)甩賣(mài)的時(shí)候，還在運(yùn)用老掉牙的終端銷(xiāo)售用語(yǔ)——“賣(mài)火柴呀，賣(mài)火柴呀！叔叔，阿姨，買(mǎi)一些火柴吧！”這既沒(méi)有道出所賣(mài)火柴與其他同類(lèi)產(chǎn)品相比所具備的差異化優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有針對(duì)消費(fèi)者當(dāng)下心態(tài)做任何促銷(xiāo)信息的傳達(dá)，生意慘淡當(dāng)然在情理之中。
　　 作為終端銷(xiāo)售人員的小女孩沉浸在對(duì)病重母親擔(dān)心和對(duì)慈愛(ài)奶奶回憶的情緒中，沒(méi)有辦法讓自己散發(fā)積極向上的氣息，也沒(méi)辦法把對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的信心傳遞給每個(gè)路人。失魂落魄的她在不斷遭受拒絕后干脆放棄了推銷(xiāo)，把自己退縮到個(gè)人的思想世界，完全不跟外界溝通。這絕不利于銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)。
　　 試想，如果小女孩收起內(nèi)心的陰霾，問(wèn)候每個(gè)路人新年快樂(lè)，然后在路人稍作停留時(shí)講述火柴的故事，結(jié)局應(yīng)該是另一番風(fēng)景了吧。
　　 每個(gè)童話故事里都蘊(yùn)含著放之四海皆準(zhǔn)的真理，就看你能夠從什么視角、以什么心態(tài)去解讀了。
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郵編：201109

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